1. Einleitung

In vielen kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) kommt es durch organisatorische Mängel innerhalb des Forderungsmanagements häufig zu starken Verzögerungen beim Zahlungseingang und hohen Forderungsausfallraten. In den betroffenen Betrieben führt dies in erster Linie zu hohen Kapitalkosten, kann jedoch im schlimmsten Fall auch aufgrund mangelnder Liquidität mit der Zahlungsunfähigkeit enden.

Forderungsausfälle und verspätete Zahlungen von Kunden sind ein wesentlicher Grund für zahlreiche Unternehmensinsolvenzen. Noch weit höher ist die Zahl der Unternehmen, die zwar ihre Existenz erhalten können, aber erhebliche Einbußen an Liquidität und Ertrag hinnehmen müssen.

Gerade bei sinkender Zahlungsmoral und zunehmender Überschuldung von Verbrauchern wird das Forderungsmanagement insbesondere für Unternehmen zu einem bedeutenden Handlungsfeld, die im Massengeschäft mit Endkunden tätig sind oder viele kleinere Kunden beliefern.

Das Forderungsmanagement zielt darauf ab, sowohl den Ausfall von Forderungen als auch Zahlungsverzögerungen zu vermeiden und zugleich attraktive Kundenbeziehungen zu sichern. Zur Erreichung dieser Ziele bedarf es eines abgestimmten und planvollen Einsatzes der verschiedenen Instrumente, die hierfür grundsätzlich eingesetzt werden können.

2. Aufgabe des Forderungsmanagements in KMU

Die Erhaltung der Liquidität gehört zu den grundlegenden Voraussetzungen für die Sicherung des Fortbestands eines Unternehmens und ist daher eine zentrale Aufgabe der Unternehmensführung. Insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen ist eine vorausschauende Liquiditätsplanung zur Aufdeckung drohender Liquiditätsunterdeckungen unerlässlich, um die Zahlungsfähigkeit dauerhaft sicherzustellen. Dieser Erkenntnis zum Trotz ist in vielen Betrieben des Mittelstandes jedoch immer noch festzustellen, dass der Stellenwert einer fundierten Liquiditätsplanung noch nicht in ausreichendem Maße erkannt wurde und hinsichtlich der Notwendigkeit einer langfristigen Liquiditätsdeckung mangelndes Problembewusstsein vorherrscht.

Dennoch ist das Forderungsmanagement ein zentrales Element der Liquiditätsplanung, da es für die verlustfreie „Umwandlung“ von fertigen Waren in liquide Mittel mitverantwortlich ist (vgl. vorangegangene Abbildung). In diesem Zusammenhang kann sich der Einsatz eines systematischen Debitorenmanagements in doppelter Hinsicht positiv auf die Liquiditätssituation des Unternehmens auswirken: Zunächst kann die Gefahr, dass Zahlungsverzögerungen und Forderungsausfälle überraschend auftreten und zu einem akuten Liquiditätsengpass führen, deutlich reduziert werden. Darüber hinaus lässt sich die verfügbare Liquidität des Unternehmens durch eine Verkürzung der Länge des Zahlungsverzugs und eine deutliche Reduzierung der Forderungsverluste spürbar verbessern.

Davon abgesehen lassen sich durch ein systematisches Debitorenmanagement auch klare Kostenvorteile erzielen, da das Einräumen von Zahlungszielen letztlich nichts anderes als eine Kreditgewährung darstellt. Im Falle von Zahlungsverzögerungen handelt es sich um eine vom Kunden als „Kreditnehmer“ erzwungene Verlängerung der Kreditlaufzeit. Diese beiden Faktoren, Gewährung von langen Zahlungszielen und Entstehung von Zahlungsverzögerungen, machen im Unternehmen einen entsprechend höheren Finanzierungsbedarf erforderlich, der Kosten in nicht unbeträchtlicher Höhe verursacht.

Beispiel:

Kosteneinsparung durch Verkürzung des Zahlungsziels

Bezieht man für diesen Beispielfall die Forderungsverluste mit ein, so lassen sich die notwendigen Anstrengungen eines Unternehmens zur Kompensation dieser Erlösminderungen ebenfalls durch ein einfaches Beispiel veranschaulichen.

Beispiel:

Abhängigkeit von Umsatzrendite und Forderungsausfällen