Nutzenprovision
Die Nutzenprovision ist ein leistungs- und motivationsorientiertes Entlohnungsverfahren für Mitarbeiter des Außendienstes, das den Gewinn oder die Rendite zur Grundlage hat. Es lässt sich in Unternehmen unterschiedlicher Größe und Ausrichtung (Dienstleistung, Handel, Handwerk, Industrie) anwenden.
Bei umsatzorientierten Entlohnungssystemen (Umsatzprovision) ist es möglich, auch dann eine hohe Provision zu erhalten, wenn dem Unternehmen wegen zu hoher Kosten oder auf Grund von gewährten Preisnachlässen kein Gewinn entstanden ist. Im Gegensatz zu diesen umsatzorientierten Systemen werden bei der Nutzenprovision auch die entstehenden Kosten berücksichtigt. Da sie auf dem Deckungsbeitrag basiert, wird der tatsächliche Nutzen für das Unternehmen zur Grundlage der Entlohnung gemacht. Damit führt dieses Entlohnungssystem zum verstärkten Verkauf Erfolg versprechender Produkte und befördert direkt die Unternehmensziele.
1. Wie wird die Nutzenprovision errechnet?
Die Bezugsgröße zur Festlegung der Provision sind die Deckungsbeiträge. Sie sollten in Bezug auf einzurichtende Profit-Center (nach Verkaufsgebieten) errechnet werden.
Beispiel:
1.1 Umstellung von Umsatzprovision auf Nutzenprovision
Um den Mitarbeiter bei Umstellung des Entlohnungssystems finanziell nicht schlechter zu stellen als vorher, wird berechnet, wie viel Prozent des Deckungsbeitrages 2 seinem bisheriges variables Einkommen entsprechen. Dieser Prozentsatz bildet in Zukunft die Grundlage für die Berechnung des leistungsabhängigen Teil des Einkommens.
Beispiel:
Die Umsatzprovision von 12.000 EUR entspricht 4,3 % des Deckungsbeitrages. Der Mitarbeiter erhält nach Umstellung des Entlohnungsverfahrens von der Umsatz- auf die Nutzenprovision 4,3 % des Deckungsbeitrags als Provision (Profit-Center-Beteiligung).
1.2 Umstellung vom Festgehalt auf Fixum mit leistungsorientierter Entlohnung
Beispiel:
Erhält der Mitarbeiter sein jährliches Gehalt in Höhe von 60.000 EUR als Fixum, wird bei der Umstellung auf ein Entlohnungssystem mit einer Nutzenprovision in Höhe von 25 % folgendermaßen vorgegangen:
Bei einem Deckungsbeitrag in Höhe von 280.000 EUR ergibt sich für die Zukunft folgende Profit-Center-Beteiligung:
Der Mitarbeiter erhält in Zukunft 5,4 % Beteiligung am Profit-Center.
2. Was ist bei der Umstellung zu beachten?
Die betreffenden Mitarbeiter sind genau und ausführlich zu informieren und zu beteiligen. Die häufig zu begegnende Vermutung, es würde sich bei der Umstellung um verdeckte Gehaltskürzungen handeln, sollte mit einer fundierten Darstellung der Vorteile des neuen Entlohnungssystems für das Unternehmen und die Mitarbeiter entkräftet werden. Häufig erweist es sich als sinnvoll, dies in Form von Workshops durchzuführen und auch seitens der Mitarbeiter Vorschläge zu Kostensenkungs-möglichkeiten zu sammeln. Es sollte ausdrücklich darauf hingewiesen werden, dass die allgemeinen Fixkosten des Unternehmens, auf die kein Einfluss durch die Außendienstmitarbeiter genommen werden kann, nicht in den Deckungsbeitrag 2 eingehen, der die Berechnungsgrundlage für die Nutzenprovision bildet. Transparenz ist auch nach der Einführung der Nutzenprovision oberstes Gebot: Die Mitarbeiter sollten ständig über Veränderungen von Kosten und Umsätzen im Verkaufsgebiet auf dem Laufenden gehalten werden.
Die Umstellung kann nach Stichtag oder auch mit einer Übergangsregelung erfolgen. Hierbei können die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter für einen Übergangszeitraum nach dem alten System bezahlt werden, um sie mit der neuen Regelung vertraut zu machen und ggf. auftretendes Misstrauen abzubauen. Das Einkommen, das nach dem neuen Verfahren zu erhalten gewesen wäre, wird den Mitarbeitern gleichzeitig bekannt gemacht. Denkbar ist auch eine Regelung, die von der Zustimmung der Beteiligten abhängig gemacht wird.
Außerdem sind die Verträge der betreffenden Mitarbeiter zu ändern; eine Änderungskündigung wird notwendig. Dabei sind seitens des Unternehmens die arbeitsrechtlichen Bestimmungen zu beachten.
